Trong quá trình marketing, tư vấn tài sản ký gửi, không tránh khỏi việc tiếp nhận nhiều lượt liên hệ, hỏi thăm với mức độ nghiêm túc khác nhau, có những khách hàng chỉ đang trong giai đoạn tìm hiểu, tham khảo thông tin chung mà chưa có ý định mua trong thời gian gần, trong khi có những khách hàng thực sự có nhu cầu cấp thiết, sẵn sàng ra quyết định nhanh chóng nếu tìm được tài sản phù hợp, để sử dụng thời gian, nguồn lực một cách hiệu quả, thay vì chỉ đơn thuần trả lời mọi câu hỏi của khách hàng một cách thụ động, người tư vấn có kinh nghiệm thường chủ động đặt ra một số câu hỏi ngược mang tính chất khai thác thông tin như hỏi về thời điểm khách hàng dự kiến cần chuyển đến ở hoặc hoàn tất đầu tư, khách hàng đã có sẵn nguồn vốn hay còn cần thời gian chuẩn bị tài chính, khách hàng có đang xem xét thêm những lựa chọn khác hay tài sản này là ưu tiên hàng đầu, những câu hỏi này, nếu được đặt ra một cách khéo léo, tự nhiên, không gây cảm giác thẩm vấn khó chịu, giúp người tư vấn nhanh chóng đánh giá được mức độ nghiêm túc, tiềm năng thực sự của từng khách hàng, từ đó phân bổ thời gian, sự quan tâm một cách hợp lý, tập trung nỗ lực vào những đối tượng có khả năng chuyển đổi thành giao dịch thành công cao hơn.
Không phải mọi khách hàng liên hệ đều có mức độ nghiêm túc như nhau
Trong quá trình tư vấn, có khách hàng chỉ đang tìm hiểu, tham khảo thông tin chung, trong khi có khách hàng thực sự có nhu cầu cấp thiết, sẵn sàng ra quyết định nhanh chóng nếu tìm được tài sản phù hợp với nhu cầu.
Nên chủ động đặt câu hỏi ngược để khai thác thông tin về mức độ nghiêm túc
Người tư vấn có kinh nghiệm chủ động đặt câu hỏi ngược về thời điểm cần chuyển đến, nguồn vốn đã sẵn sàng chưa, có đang xem xét lựa chọn khác không, giúp đánh giá mức độ nghiêm túc thực sự của khách hàng.
Giúp phân bổ thời gian, nỗ lực hợp lý vào đối tượng tiềm năng thực sự
Việc đặt câu hỏi khéo léo, tự nhiên giúp nhanh chóng đánh giá mức độ nghiêm túc, phân bổ thời gian, sự quan tâm hợp lý, tập trung nỗ lực vào đối tượng có khả năng chuyển đổi thành giao dịch thành công cao hơn.
Câu hỏi thường gặp: Đặt câu hỏi ngược để sàng lọc khách hàng: kỹ năng cần thiết trong tư vấn